Wie Sie in vier Schritten sinnvolle Maßnahmen für Ihre Neukundengewinnung finden
Was ist Neukundengewinnung?
Neukundengewinnung ist ein Prozess, in dem Sie Werbe-Maßnahmen finden, um Ihre potenzielle Kunden identifizieren und auf Ihr Angebot aufmerksam machen, mit dem Ziel einen Verkauf zu tätigen bzw. Auftrag zu erhalten.
In diesem Artikel gebe ich Ihnen keine Liste von Maßnahmen zur Kundengewinnung, sondern ein Vorgehen an die Hand wie Sie diese sinnvoll planen!
Denn: Was bei der Neukundengewinnung für Unternehmen A funktioniert, kann für Unternehmen B komplett unwirksam sein sein!
Tipps zum Vorgehen zur Neukundengewinnung
1. Identifizieren Sie die brennenden Probleme Ihrer potentiellen Kunden und Kundinnen!
Je konkreter Sie die Probleme Ihrer Kund*innen kennen, desto besser können Sie Maßnahmen planen!
Vielleicht kennen Sie es von sich selbst, ich müsste mal… wir müssten mal… das Thema X ist wichtig, aber es liegt ganz unten auf dem Schreibtisch. Wir schieben Themen gerne auf, weil anderes wichtiger ist. Erst, wenn Probleme dringender werden, z.B. das Auto im Winter stehen bleibt, suchen wir wirklich nach Lösungen.
Beispiel aus dem B2B-Bereich:
Sie beraten Unternehmen bei Ihrer Kundengewinnung. Ein wages Problem Ihres potentiellen Kunden könnte z.B. sein, dass er mehr Umsatz machen möchte. Das will im Prinzip jeder Kunde, aber nicht jeder Kunde ich bereit, dafür gerade im Moment Geld auszugeben.
Das dringende Problem eines potentiellen Kunden könnte z.B. so heißen: Ihr Kunde hat im 3. Quartal 40% Umsatzeinbußen und muss diesen Einbruch im 4. Quartal wettmachen.
Beispiel aus dem B2C-Bereich:
Wenn im Winter die ersten Minusgrade auftreten, verlieren viele Autobatterien an Leistung. Als Folge haben Autofahrer Probleme, morgens ihr Fahrzeug zu starten.
Das dringende Problem eines potentiellen Kunden könnte z.B. so heißen: Was mache ich jetzt dringend, wenn meine Auto nicht mehr anspringt? Oder im Vorfeld: Wie erfahre ich, ob meine Autobatterie noch leistungsfähig für den Winter ist?
2. Entwickeln Sie Lösungen für die Probleme Ihrer Kund*innen
Machen Sie Ihrem Kunden ein attraktives Angebot, das sein Problem löst. Wenn Ihr Kunde im letzten Quartal 40% Umsatzeinbußen hatte, erklären Sie ihm, welche Lösung seine Umsätze im nächsten Quartal um mindestens 25% steigert. Oder machen Sie ihnen ein Angebot zur Lieferung und zum Einbau einer neuen Autobatterie.
3. Entwickeln Sie ein attraktives Startangebot – das ist die erste Maßnahme zur Neukundengewinnung
Die wenigsten Kunden kaufen die Katze im Sack. Unterbreiten Sie Ihrem Kunden als erste Maßnahme zur Neukundengewinnung im ersten Schritt ein attraktives Startpaket, z.B. eine Analyse, ein Impulsgespräch, eine Ein-Stunden-Beratung oder eine kostenlose Prüfung der Autobatterie.
4. Konkrete Werbe-Maßnahme zur Kundengewinnung planen
Überlegen Sie, wann wie und wo wie Sie Ihre potenziellen Kunden mit ihren Problem am besten erreichen können: Flyer, Postwurf, Social Media oder eine Kombination von mehreren Maßnahmen, was macht Sinn?
Im Beispiel der Autobatterie wäre es eine sinnvolle Werbemaßnahme, bei den ersten Minusgraden eine Werbeaktion über verschiedene Kanäle wie Website, Newsletter, Postwurf und / oder Social Media zu planen.
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