Akquise – In vier Schritten zum Auftrag

Was ist Akquise?

Akquise ist ein Prozess, in dem Sie Ihre potenzielle Kunden identifizieren und auf Ihr Angebot aufmerksam machen, mit dem Ziel einen Verkauf zu tätigen bzw. Auftrag zu erhalten.

So können Sie vorgehen:

1. Identifizieren Sie die Probleme Ihrer potentiellen Kunden!

Je konkreter Sie die Probleme Ihrer Kunden kennen, desto besser!

Beispiel: Sie beraten Unternehmen bei Ihrer Kundengewinnung. Ein wages Problem Ihres potentiellen Kunden könnte z.B. sein, dass er mehr Umsatz machen möchte. Das will im Prinzip jeder Kunde, aber nicht jeder Kunde ich bereit, dafür gerade im Moment Geld auszugeben.

Das dringende Problem eines potentiellen Kunden könnte z.B. so heißen: Ihr Kunde hat im 3. Quartal 20% Umsatzeinbußen und muss diesen Einbruch im 4. Quartal wettmachen.

2. Entwickeln Sie Lösungen für die Probleme Ihrer Kunden

Machen Sie Ihrem Kunden ein attraktives Angebot, das sein Problem löst. Wenn Ihr Kunde im letzten Quartal 20% Umsatzeinbußen hatte, erklären Sie ihm, welche Lösung seine Umsätze im nächsten Quartal um mindestens 20% steigert.

3. Entwickeln Sie ein attraktives Startangebot

Die wenigsten Kunden kaufen die Katze im Sack. Unterbreiten Sie Ihrem Kunden im ersten Schritt ein attraktives Startpaket, z.B. eine Analyse, ein Impulsgespräch, eine Ein-Stunden-Beratung oder senden Sie ihm ein Produktmuster zu.

4. Ins Gespräch kommen

Gehen Sie mir Ihrem Kunden ins Gespräch über Abläufe, Probleme, Bedürfnisse und Wünsche. So lernen Sie den Kunden genauer kennen und können maßgeschneiderte Lösungen anbieten.